文/VR陀螺 杏仁 “怎么活”是2017年VR创业者最关注的话题之一，不少的VR创业者把赚钱的目光转向B端市场，房产行业就是其中之一。 而从刚2015年至今，VR和房产的结合已经经历了2年的发展，到底出现了哪些变化？初创公司这个领域还有没有机会？ VR陀螺从早期深耕VR房产的初创公司——指挥家VR了解到了一些情况，发现了这个领域的一些进化轨迹。 寡头垄断？“VR+房产”没有寡头 最近，我们听到一种声音，“VR+房产”已经被几个大规模的团队垄断，中小团队几乎没有生存空间了。作为市场中比较早进入这个领域的公司——指挥家自身的体会是怎么样的？ 面对垄断的声音，曾子辕认为，根据他们的观察，并非如此。 “VR+房产”的结合源于房产自身的直接需求，仅依靠VR技术在房地产市场的应用，垄断是不可能形成的。VR作为房地产营销的一种方式，房地产营销强调服务体系和服务贴合程度，“VR+房产”更强调本地化服务。 本地化服务已在行业里形成共识，“像指挥家、无忧我房、美房云客经常能在市场中碰撞交流，大家各自判断下，都是在更为强调本地化服务”，曾子辕说。 本地化服务有两个制约因素，区域限制化和服务高要求化。如同O2O的服务圈是三公里一样，“VR+房产”的服务范围也是有限的，商家所在的城市或者城市圈就是服务区。另外，前期的产品销售过程中，由于客户对VR的认知不一定清晰，他们的需求多种多样，其中某些可能无法实现，这需要销售人员和客户保持良好地沟通解决。后期服务又是硬件服务中重要的一环，以VR技术为基础的硬件不是成熟的硬件设备，更需要现场人员培训、现场应急处理等服务工作。 在曾子辕看来，技术门槛对于房地产来说不是决定因素，成熟的团队像指挥家、无忧我房、美房云客等技术区别不是非常大，真正能影响案例成败的是前期的销售服务和后期的现场的保证。 营收千万的成熟团队TO B 打法 按理说，本地化服务的限制，无论是初创团队，还是成熟团队谁更具地理优势，谁就更容易和当地地产集团达成合作。但据曾子辕介绍，像恒大、绿地、万科等大型房地产集团更愿意和成熟团队合作，从而使他们的业务成绩不断攀爬。据了解，指挥家2016年营收较2015年增长8倍，达到数千万元。而这一成绩差不多是成熟团队的平均水平。 为什么成熟团队都能实现千万营收呢？在曾子辕看来，他们都有自己的一套相似的TO B 打法。 1、集团合作模式：总部中心入库/推荐+跟进项目公司 “VR+房产”依附在房地产行业，像指挥家、无忧我房、美房云客这类是属于房地产商的供应体系。他们根据房地产集团总部中心+项目公司的组织框架进行合作。 第一步，进入集团供应商仓库。当他们收到集团合作时，总部会对其各方面进行考核后，才能进入集团供应商仓库。这时，总部中心又具有了推荐作用。一旦项目公司有此需求后，总部优先推荐，然后与他们进行合作。项目公司也会在程序审批上畅通无阻。 推荐并不代表项目公司必须和他们合作，双方都要进行考量。项目公司考量需求，他们考虑档期和预算，这都是合作的关键。如果他们真的想要拿下项目公司这笔订单，就必须有人去做推进工作。这是第二步。 如果想得到更多的项目公司订单，就必须要顺着项目公司的脉络去做推广、推进。“其实这也是受到你的销售能力的限制，销售没跟进，那就别人跟进了。”曾子辕说。 2、地方合作模式：城市合伙人或者直销 在和项目商的跟进上，各家有各家的打法。 以指挥家为例，通过城市合伙人的方式负责其当地项目公司对接和服务工作，这样节约了大量的人力和工作量。 怎样成为指挥家的合伙人？据曾子辕介绍，城市合伙人一般是带着确定的项目与他们进行开始合作。在项目的合作过程中互相考核，确定合作关系。“城市合伙人以经销商的形式加入到指挥家，他们统一使用我们的文案和产品相关资料”，曾子辕说。 成为城市合伙人之后负责客户的对接和推荐，指挥家做后期的跟进。 另外一种模式是直销，以无忧我房为例，无忧我房是当代集团内部孵化的一个子公司，而当代集团又是有着深厚的地产背景，他们通过当代集团的资源进行整合，进行本地的营销。 3、完善的销售体系，低价竞争自己给自己挖坑 曾子辕透露，现在的合作模式是基础需求+附加需求。基础要求的价格视现场情况而定，少则10万元左右，多至60万元不等。有附加要求的客户，价钱另算。 “我们有比较完整的销售模板，我相信无忧我房、美房都是这样的，不然做不到这个规模，销售必须有比较标准化的体系，这个是销售培训中比较重要的一点，当客户需求怎么转化成我们的标准体系，二者有没有共同的理解的方式，然后出一个相对合理的价格。第二件事情就是帮助客户怎么省钱，其实帮客户省钱也是帮助我们节约一些工作量，这会让我们更加专注。” 其次，完善的服务体系需要一个合理价格，低价竞争是自己给自己挖坑，保持体系正常运转，大家才能从中获利。很多客户因为价格的关系找了别的团队，等完成项目后，客户非常不满意，又来找他们合作。而且解决方案的价格是在房地产商的预算之内，对于房地产商来说，做好事才是关键。 4、不外包项目，做好团队人才培育和管理 据了解，与去年相比指挥家的团队增加了5—6人，现在维持在55人左右。接下来会增加一些人，人数会到60。 曾子辕表示，团队每次扩张都控制在10%，扩张的频率2个月左右。因为这样的话，老员工可以带新员工，而且不会影响他当时的工作，带熟了之后再来下一波，太激进整个团队文化有问题。 据曾子辕介绍，今年刚刚开年到现在工作就已经处于满负荷状态，很忙碌。VR陀螺疑问道，既然都这么忙了，为什么不尝试外包呢？曾子辕解释道，“有曾尝试过外包，像一些基础工作，素材整理，基础框架的建模，但是效果很差，我们就自己干了。” 另外，通过这些基础工作可以对刚进入公司的人进行筛选，所有的技术岗都是从商业项目开始，经过商业项目的熏陶和培训，能够提升效率和服务团队，之后再去做分配。 房地产市场一直在变化，早期教育客户非常辛苦，需要引导客户，对于销售的要求提高。所以新的时期，新的变化。就指挥家自身而言，2~3个月迭代一次管理模式。 初创公司的“VR+房产”市场机会 虽然地产商大头已经和成熟团队合作，但并不代表着“VR+房产”没有创业机会。 1、百亿市场，渗透率不到3% 虽然目前几个成熟的团队营收都已经超过千万，但曾子辕认为，VR地产的市场是在百亿量级，在B端体量里算比较大的。 据他们自己的估算，去年的整个行业的渗透率不到3%，今年应该达到5%~10%，后年会超过20%。“当市场渗透率超过20%后，市场的毛利率会下降，竞争格局会改变”，曾子辕提到。 从3%~20%有两年的发展时间，也有巨大的市场机会，所以这个行业需要特别多的团队。曾子辕表示，只有当真正的参与者变多了之后，市场才会前进。“房地产销售是呈周期性变化的，开盘点比较接近，我们团队工作量必然增大。如果这些团队不参与进来，我们也消化不了，反而对行业发展是有伤害的。项目现场有特别多的需求，这对于任何团队来说都是机会。” 2、市场需求升级 经过一年多的市场教育，行业渗透率虽然才不到3%，但是行业认知率已经达到50%以上。所以从2016年底开始，很多地产商和指挥家合作时就提出明确需求和新增需求。 基础需求里的一部分是样板房的方案的制定，包括房间空间的展示和室内装修。而指挥家主要负责的部分是房间的展示，装修方案则需要客户提供资料。另外一部分是趣味性交互。 新增需求上，地产商希望能够加入多端协同的功能。在实际应用场景中，很少看到一个人看房的，就算一个人看房，销售代表也需要给用户讲解，所以多人是他们很重要的需求。另外，地产商希望把VR看房能够整合到VR平台中，形成深度的服务和体验。再则就是地产商更希望通过VR看房让用户了解这里的历史文化或者建设过程。所以像指挥家推出“VRstory”产品。据曾子辕介绍，有客户想要把游戏结合到房地产的销售过程中，但是因为预算的关系，他们就放弃了这样的想法。VRstory的推出，客户对此有了深厚的兴趣，并且已经有了两三个实际应用案例。 曾子辕表示，除了市场教育的成功，其实房地产商之间也在寻找差异化的方法。“他们之间存在很大的竞争，看到别人家做了这个东西，我也要跟上。而且做得还得比别人好，下一个会接着做，提出更高的要求。” 初创公司需要值得注意的两个问题 虽然初创公司进入市场还有很多的机会，但是随着行业渗透的加深，初创公司生存会越来越困难。所以在曾子辕看来，初创公司进入“VR+房产”需要注意以下两个问题。 1、注重服务质量，注意结算账期 “VR+房产”本身就是为房地产营销服务，所以实质上也是一种服务。成熟团队有完整的一套服务体系，包含寻找客户，和客户对接，生成方案，执行方案，交付培训，售后、维保多个环节。创业团队可能很多只注重方案的生成和执行，但是这其实只是服务体系中的一部分。 在做好服务的前提下，结算账期也是初创团队需要注意的一个问题。房地产行业的结算很慢，初创团队可能因为账期的不明确，很容易被拖死。据曾子辕介绍，他们遇到过的最长账期是一年半。所以必须要建立一个好的催收和考核制度，从进合同开始到后面的催收都要有明确的时间点。 可能有些供应商担心自己是乙方，房地厂商不再与自己合作，催收有所顾忌。但是曾子辕认为，房地产虽然强势，但不代表不能谈。B端是和具体的人和事打交道，C端和规模打交道。两者是不相同的。 2、明确产品计划 2017年初创团队做房地产是能够生存的，想获得长远的发展，这是需要创业者思考的事情。曾子辕认为，房地产虽然是B端最大市场，但这个行业是有天花板的，未来市场的爆发肯定在C端市场。生存不是难事，真正考验的是在生存的同时怎样兼顾产品的发展。 而现在初创团队来说，如何在一个合理的结构下同时兼顾生存和发展，这将更考验团队领导者如何预备资源，如何把控产品迭代节奏。“当设备及格的保有量达到临界点2.5%，才是真正可以专心在你的事情上。现在只要能生存下来，任何方式都是好方式。” （VR+房产将作为系列文章发布，欢迎VR房产行业的从业者分享你看到的行业变化。） 关注微信公众号：VR陀螺（vrtuoluo）,定时推送，VR/AR行业干货分享、爆料揭秘、互动精彩多。