文/VR陀螺 林德、Pancake

话说去年Pico被收购之时有一个小插曲，当时面对字节跳动和腾讯两家互联网大厂，Pico选择了前者。

据说背后原因是字节跳动在给出超高收购价的同时，还允诺Pico将利用旗下抖音帮助其推广VR，进一步扩大市场声量。

现在看来，Pico也的确借助抖音之力，在其铺天盖地的营销模式下为VR/AR设备进军C端消费市场带来新的窗口。

 Pico征战抖音 

 12.4万台，2.8亿元销售额 

随着短视频的兴起，直播带货进入人们视野。作为时下DAU最强劲的社交媒体，短视频软件便是直播带货的最好土壤，作为后来居上的王牌选手，抖音自然也不会放过可以转化流量的机会。

2020年，抖音开设抖音小店，开始其电商之路，发展到如今，抖音的定位已发生翻天覆地的变化。现在的抖音是短视频平台、短视频推广平台、短视频直播平台，更是短视频直播带货平台。

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自从去年字节跳动宣布（传以90亿人民币）收购Pico之后，各种助力下Pico一跃成为国内发展势头最猛的VR厂商。不仅聘请代言人，还在各大电视综艺、相关科技博主上的频道上频频刷脸，线下也在加速开设实体店铺，如采取入驻商超设立Pico自助VR机等方式抢夺种子用户。在抖音的加持下，Pico更是火力全开。

凭借着日活用户超7亿的巨型流量，相关数据显示，自Pico店铺入驻抖音以来，已累计销售12.4万台VR设备（以Pico Neo3为主），总销售额高达2.8亿元。

这一以抖音为核心宣发以及销售阵营的市场战略，无论是从品牌宣传的隐形效果，还是从产品销量所直接看到的真实数据来看，抖音的确成为了Pico征战中国VR消费市场的重要助推剂。

 字节全力扶持 

 Pico借力兴趣电商加速C端进程 

从抖音、快手为主的短视频平台兴起，并逐渐引入直播电商业务以来，互联网大厂之间的电商业务逐鹿愈演愈烈，并逐渐形成两大电商类别，“搜索电商”和“兴趣电商”。

兴趣电商这一概念由抖音电商总裁康泽宇提出，指一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商模式。

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从不同的切入点来看，以淘宝、京东平台为主的搜索电商，是从用户需求角度出发，即需要什么就买什么；而以抖音、快手为主的兴趣电商，则是以用户兴趣维度切入，即推荐用户可能喜欢的产品。

内容刺激需求，再转化为销量，是兴趣电商的关键，也是营销学不断革新的命题。在算法的加持下诞生的“个性化推荐”，停不下来的“买买买”已经成为不少短视频用户的日常。

对于不成熟的XR市场而言亦是如此。即使有元宇宙作为火引子，重新点燃各方对XR的热情，但如今的XR市场依旧处于起步阶段，以往的“刚需”搜索电商模式显然无法激起C端消费者的购买热情。

在这种情况下，加入字节不到一年时间里，依靠兴趣电商作为新销售模式的Pico已然闯出瞩目的成绩。

当然在Pico征战抖音的背后，是消费者认可度的积累，需求侧的导向，一系列前期推广的结果。

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字节不仅在单价千万级别的抖音开屏广告上力捧Pico，更是在直播带货上疯狂输出。在Pico的账号页面显示，Pico直播间的上播时间从早晨6点到凌晨2点，一天共计长达20个小时。

从Pico直播间的粉丝活跃情况来看，晚上九点到十二点是活跃高峰期（图源：VR陀螺）

 截止8月4日，飞瓜数据显示，Pico官方旗舰店关联博主为205个，关联直播高达1377场。

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 此外，相关数据表明，Pico相关话题的视频累计播放量超过 16 亿次。（因同一视频可关联多个话题，数据统计可能重复。）

Pico话题榜（图源：VR陀螺）

如此高强度的品牌宣传营销，Pico完美诠释了什么叫做“卷不死就往死里卷”，不放过任何一个可能。这背后的原因不言而喻--更好的销售数据转化。

今年5月，Pico官方旗舰店在抖音平台的累计销售额在3C数码类店铺中排名一度达到了第2名。5月份，Pico抖音小店的预估销售额为7002.4万元，预估销量为3.2万台，甚至超过了OPPO、荣耀、vivo等知名手机品牌。

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相关数据显示，Pico官方旗舰店，近30天累计销量为1.3万台，平均客单价为1857.71 元，销售额为2424.3万元。在这之中，依靠直播转化的销量高达73.41%。

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不过根据陀螺君的观察，除了“卷王”般的疯狂直播进行转化之外，值得注意的还有Pico直播间可能存在非正常流量推荐机制。

据一位抖音账号营销人士称，前一天下播时的在线观众流量，会在一定程度上影响第二天开播时的推荐流量。因此，在很多流量较大的直播间中，往往最后上播的带货的主播会是一个具有较大流量的IP型主播，而Pico的直播时间实际上很大程度不符合抖音其他直播间流量推荐机制。然而，正因为Pico是字节的“亲儿子”，所以它的“直播间”流量推荐机制很可能与常规直播间不大相同。

高达73.41%的直播转化率是抖音之所以“开小灶”疯狂推荐的原因，在Pico刷新新销量的背后，从广告宣传、打造品牌、塑造形象、吸引流量等，到最终形成的销售转化离不开字节巨大的隐形投入。

 兴趣电商 

 VR/AR厂商营销新阵地 

全球电商市场不断扩大，非刚需类商品在传统搜索电商模式下难以获得快速增长，对于尚未完成C端化的VR/AR设备亦是如此。

当硬件市场的一大分支--手机市场增长乏力，而VR消费市场缺口正大时，以内容、流量精准打击为标签的兴趣电商平台无疑可以帮助品牌更好找到“需求”，实现更高ROI的销售新阵地。

 不仅仅是Pico，包括其竞品奇遇VR，以及Rokid等也在积极将目光投到抖音、快手等兴趣电商平台。但在流量为王的时代，没有“亲儿子”待遇的厂商在探索兴趣电商的新道路上，如何引流、营销、转化都有着不同的尝试。

例如，致力于C端市场的AR眼镜厂商Rokid在抖音一共开设了三个官方账号，分别定位不同的内容类型。在这之中既有严肃的产品科普向，也有打着擦边球以博眼球的短广告，最终都剑指同一个目标--吸引流量，进而通过小黄车、直播等形式实现销量转化。

Rokid抖音官方账号（图源：VR陀螺）

虽然Rokid在其账号上短视频流量相对较低，发布66个视频，仅有6749点赞，5576粉丝，但通过直播电商它还是收获颇多。

截止8月4日， 根据相关数据显示，Rokid抖音官方旗舰小店近30天已卖出517台AR眼镜，平均客单价为2769.14元，销售额为143.2万元，其中直播销售占比为75.49%。

入驻以来，Rokid小店累计已卖出1743台AR眼镜，总销售额为488.9万元。对比AR眼镜产业去年全球年销量仅为57万台的数据来看，单平台C端的电商数据已然十分可观。

图源：VR陀螺

 结语 

Pico知名度的打响、营销的成功，Rokid的战绩，已然展现了兴趣电商这种内容输出+直播平台的营销模式对于VR/AR产品这类产品的天然优势。

伴随着国内短视频平台用户的持续增量，个性化推荐算法已全面重塑传统电商消费模式，同时它也正在赋能VR/AR产业，帮助其寻找更为精准的消费群体。

放眼海外，短视频电商亦是电商消费模式的新风口，风靡全球的Tik Tok正在成为下一个短视频电商增长点，于VR/AR产业而言，它也暗藏巨大的出海机会。