文/VR陀螺 Vivian “VR线下体验店不赚钱？那为什么还有那么多人要进入？说明VR线下体验店仍是VR界的红利点所在嘛”。一位线下VR体验店运营者如此说道。 VR陀螺近期与数十位VR线下体验店从业者交流，探讨了：2015谁赚了线下VR的钱，2016为什么一片惨淡，2017该如何做才能赚钱等问题，获得了一些启发，与大家分享一下。 线下体验店：从疯狂到逃离 2015年-2016年，VR线下体验店经历了从疯狂到逃离的整个过程。 风口的猪？疯狂涌入的2015 2015年VR从概念落地到产品，虽然技术不成熟且内容匮乏，但依旧没有阻挡大量资本注入VR市场，线上暴风妖股奇迹诞生，线下体验店迅速扩张到2000家，而“蛋椅”毋庸置疑成为了2015年的“爆款”。嗅到了商业机会的商家们趁机进来捞一把，最早的甚至就是放两个蛋椅在人流比较集中的商圈，洗完一个地方的流量就换下一个地方，打一枪换一炮，早期打游击战的生意人大多都用蛋椅赚到了钱。而当时蛋椅的售价也比较高，一台需要3-5万元。 到2016年4月前后，随着高端头显消费版发售，VR线下体验店数量更惊人！有数据显示，2016年VR线下体验店最多时达到了3万家。 而更是有数据显示2015年VR线下体验店带来的收入达3亿元左右，为线下店经营所产生的2B的硬件分销则接近7亿产值。换句话说就是线下体验店购买了近7亿的硬件设备，创造了3亿的营收。 2015第一波赚到钱的除了那帮生意人，另外就是玖的、幻影星空等盘踞在广东番禺的硬件生产商，玖的在2016年的营收更是达到了1.6亿元。 潮水退去！四处逃离的2016 蛋椅三个月回本的传奇，也就延续了三个月而已。到2016年下半年，疯狂增长的体验店瓜分着有限的用户。一个商圈内只要有一家体验店开起来，生意不错，很快就会在周围出现出多家，有时甚至在一个商圈内可以看到5、6家线下体验店。 但是商圈的人流其实相对固定，店多了之后竞争也就更大了。到最后可能一家店一天下来只有10来个客户，有些则更惨淡，连续几天都没有人光顾。 生意人终归是为了赚钱而进入，当他们发现不赚钱后都开始纷纷逃离。 VR陀螺从西安一家体验店主了解到，去年西安开了100多家店，到现在70%都消失了。在与线下体验店从业者的走访交流中，VR陀螺了解到不管是三、四线的小城市还是广州、深圳等一线城市的线下体验店都面临着这样入不敷出的问题。租金、水电、人工成本又是一笔不小的数目，为了及时止损，只得关店，用3、5万购入的蛋椅半价转让都难以脱手。 2016年大多数VR线下体验店并不好过。 不过2016年的变化是，线下体验店开始升级，从单纯的蛋椅，走向了更丰富的娱乐设备，品牌也开始发力，这些将在后文中提到。 问题仍未解决：同质化、体验差、复购低、盈利模式不清晰 从匆忙入局到慌乱撤退，VR线下体验店难盈利成为最大的问题，这也是整个VR行业的问题。而造成难盈利的原因除了VR普及度之外，内容同质化、体验差、复购低、盈利模式不清晰都是其中的因素。 2015年蛋椅制霸，体验差。蛋椅模式在人流量大的商场一楼病毒式扩张，“收割”了不少初期用户，并在短时间内回本。但是这种很少有回头客。 而蛋椅所搭配的硬件多为华强北的杂牌头显，眩晕、漏光、模糊，里面的内容无外乎过山车、恐怖视频，千篇一律，整体质量非常低。 2016年，体验店爆发，用户少。得益于高端头显的上市，用户终于能体验真正意义上的VR。一大批VR体验店涌入，但VR还处于发展初期，技术不成熟与内容缺乏，用户需要教育、培养，根本无法达到让每家体验店盈利的用户量级。 内容同质化：说到内容，其实内容呈现出比较好的上升趋势，不论是在数量还是在质量上，也出现了《Raw Data》、《雇佣兵》等在线下体验店中比较标杆性的产品。但精品只是少数，内容大量出现，类型题材多集中在打僵尸、打飞机等射击类内容，甚至很多游戏就是一个小Demo，同质化现象非常严重。 盈利模式不清晰：在走访中，VR陀螺发现，不少的店主之前并没有实体店经营经验，甚至没有做市场调研便投钱进入。对于VR线下体验店的盈利模式，虽然也有各种各样的探索，有单纯按次数体验收费，也有做套餐收费；有按时长收费，也有设置会员制的方式；但目前为止VR线下体验店并没有一个比较好的盈利模式出现。 线下体验店可以称之为VR行业的窗口，用户对VR的最初认知，很大程度上来自于VR体验店，但糟糕的体验让用户流失，而内容的同质化难以让用户有再次消费的欲望。没有用户，盈利模式不清晰的体验店陷入僵局。 但线下店难盈利并不是“VR”的错，2015年VR线下店萌芽并疯狂生长，2016年变得冷静开始逃离。就像树木枝叶太多会消耗过多养分，需要剪枝。线下店数量多到超过市场需求，优胜劣汰也是必然。 先活下来 2016年通过考验的VR线下体验店 如果说VR体验店还存在上面那些问题，反过来想解决了这些问题，是否就能带来盈利呢？答案是：至少能活下来。 HTC Vive 在深圳开设的 VR 咖啡厅，抑或是IMAX在VR领域与电影院结合的尝试，说明新技术VR在打入线下时在寻找一个“附着点”。VR陀螺采访到的广州的一家VR体验馆，他们拥有IP资源，并外包技术团队研发结合IP的VR游戏，并搭配VR+轻餐饮及衍生品销售，效果相对较好。 另一家上海的VR游戏厂商，他们将自研的游戏独家上线自己的体验店，合理利用空间，最大化坪效（每坪的面积可以产出多少营业额），在一家店中设置了20多个VR游戏体验独立空间，他们在今年1月的营收额超过六位数，重大节假日的月份都可以盈利，其他时间也能够保持盈亏平衡。 除了大投资，小成本的线下体验店也有获得盈利的案例，一位原本是在游戏公司工作的“技术宅”，在靠近商场后面的居民楼中，配备两台HTC Vive、一台PS VR，通过团购网站、新媒体渠道吸引了不少年轻玩家，已经实现盈利。采访时，他正在装修店面，准备让30平的体验店“更炫酷”。 虽然看上去2016年线下体验店一片惨淡，但能怪“VR”吗？不能，VR线下体验是“生意”，必然有风险，这个行业需要的是“生意人”，能看得清市场、积极探索商业模式、有明确目标并坚持的生意人。 2017年的线下体验店：沉淀、品牌、格局变化 VR线下体验店在经过1-2年发展，能存活下来的店都拥有自己的竞争力。2017年进入了相对平稳的发展阶段。在这个基础上，做大市场是第一步，所以今年还会有摸清了线下商业模式的店加入，而下一步就是开始盈利。 优胜劣汰：沉淀 体验店的经营有着非常多的不确定因素，选址、设备、人流量、人群属性、店铺运营、时机，甚至包括个人的运气在内，都能左右一家店的命运。经过一、两年的发展，线下体验店从疯狂涌入到四处逃离。每一家店都在经受市场的考验，没有经过考验的会被淘汰，2017年是沉淀的一年。 据预测2018年我国VR用户群将达到670万，2020年则将近3000万，而VR用户最容易接触到VR的途径还是线下店。所以今年仍在运营的体验店店主，一定要对市场充满信心。 国内、国外体验店打法：品牌 线下体验店开始走向了当年街机的道路。 历史总是惊人地相似，刚开始街机店开始出现的时候，并没有引起太多人的关注，而随着《街头霸王》、《魂斗罗》等一批经典街机游戏的涌现，迅速吸引了不少青少年，街机正式走入大众视野。 VR线下体验店开始出现，成熟的模式还在被探索。2016年4月日本万代南梦宫的VR Zone正式开业。自带IP与自研外设，平均消费200元以上，日营收额可达5万。2017年3月万代南梦宫又宣布将在今年夏天在东京新宿开设第二家店 “VRZONE Shinjuku”。 2016年10月美国犹他州的首个虚拟现实主题公园“The Void”开始试营业，自行研发VR头盔眼罩、体感背心、感应手套，玩家佩戴配套的The Void装备，50美元就可进入超现实的《捉鬼敢死队：恐怖空间》游戏的移动空间地图。2017年2月，盛大集团出资3.5亿美元投资The Void，建立VR乐园，并计划引进中国。2017年3月24日第二家The Void主题乐园也会在迪拜落户。 2016年当红齐天集团也推出了SoReal品牌，推出的第一款VR线下体验产品——“超体空间”，还有超级队长、乐客VR等VR运营商，他们都在自研外设硬件与内容，打造“品牌”。 在这种格局下，创业者可以把线下店当做实验对象，探索其可行的商业模式，在VR线下店市场渐趋成熟的时候，作为方案提供商，为加盟商提供装修设计、全套设备、技术培训等内容，将自己打造成品牌。 百花齐放：线下VR的格局变化 2017品牌连锁成为主流，连锁、加盟、合作会变得更为普遍，而且不少有实力的公司也开始涉足VR内容的发行。发行商与品牌连锁线下店合作，好的内容将被特定的渠道获得。 在未来以内容为导向的VR市场，他们将占有优势。最近不少做硬件、平台、内容的厂商也开始开设线下体验店，原本面向B端的他们也在C端市场开始试水。 电玩城如大玩家、汤姆熊等也开始入局，现阶段在尝试VR设备观察效果，当市场成熟他们将“大举入侵”。 电影院、主题公园、高端网吧等也在开辟VR专区。在可预见的线下VR市场，品牌连锁、VR主题公园、高端网吧与VR结合将改变目前的线下格局。 不过小的体验店依然有机会，毕竟不同的线下体验店类型将对标不同的用户，小的体验店运营更为灵活，还可以使用与传统产业结合的方式，减轻单纯经营VR体验店成本回收的压力。 虽然VR线下店终极的形态可能是大型的占主导，但至少在2017年将呈现百花齐放的态势。而且VR线下体验店现在还是处于刚刚起步，大家都在探索，明确自己的优势和资源，找到一条适合自己的路尤为重要。 结语 VR陀螺倾听VR线下店从业者对2016年的总结是“不赚钱、亏本”。但问及2017年他们有什么打算时，意外地发现他们的回答几乎一致：VR线下体验店很有前景的，虽然目前不赚钱，但是我还是想要坚持下去。甚至那位已经没开线下店的创业者，他的回答也是“希望能从事VR线下店方案策划工作”。 互联网下半场，人们大量的消费变成线上，而大量的社交的需求则回归到线下，作为最新的、具有科技感的线下娱乐形式，2017年VR线下体验店也在不断升级，经营者对于商业的敏锐度、用户需求把握的要求会更高，挑战更大，但同时其中也蕴含着很大的机会。2017年VR线下体验店还会出现一波增长，在设备、内容、体验上都会提升，这时候拼的可能更多是品牌、服务、经营这些更为细节、具体的东西。 关注微信公众号：VR陀螺（vrtuoluo）,定时推送，VR/AR行业干货分享、爆料揭秘、互动精彩多。