文 | VR陀螺 杏仁 VR陀螺唯一的男青年

朱楠，武汉某高校的学生。学习之余，他也紧跟潮流做着微商。与别人卖化妆品、衣服不同，他贩卖各种品类的VR硬件。

朱楠做微商完全是朋友推荐的。去年9月份，刚进入大学的朱楠准备在网上找份兼职来干，朋友李顺得知此事，便把朱楠介绍到了他所兼职公司。李顺兼职的公司叫武汉小艺社群，是国内首家VR微店创客企业，他们的业务分为线上和线下，线上以微商为主，线下则以体验店为主。 跟着朋友去工作室看了看后，他便决定加入到这个大家庭。其中关键的因素就是，作为代理不需要投货、包邮，完全没有成本之忧，这对于还是学生的朱楠非常看重。加入到团队后，朱楠的日子过得很滋润，在大部分学生还在伸手向家里要钱的时候，他的月收入已经稳定达到了3000元。这样的生活他很知足。 招收一个代理600元！卖一套HTC Vive，5000元！ 世界上没有免费的午餐，社群也一样。社群规定，每加入一位新成员，需要向社群交纳1000元的代理费。而作为补偿，社群也会回馈代理一些礼物，比如市场价128元的小艺入门级眼镜盒子；2000G资源；市场价3999元的线下体验店会员卡；做微商需要的微店和一套营销软件。他们称这些为“千元大礼包”。 朱楠正是通过社群给的微店做起了生意。朱楠拿到手的微店是一套完整的系统，不需要自己上传产品图片和价格等信息。当有订单的时候，只需要将顾客和产品信息提供给相应社群负责人，就能实现一键发货。 朱楠的微店上面有70多款产品，囊括了盒子、一体机、PC VR、跑步机、体感枪、蛋椅等各种硬件产品。因为是和厂商直接签约，所以微店上的底价（社群给代理的价格）也很“便宜”。盒子的价格在10~30元之间，一体机价格空间大一些100~2000元，组装HTC Vive（顶配主机+HTC Vive ）26000元。此外还有周边产品游戏蓝牙手柄，它的底价在40~200元不等。 有了这些便宜的产品，朱楠才能卖个好价钱。“只要能把产品卖出去，不管在底价基础上架多少钱，差价都是我们的”，朱楠说道。 然而在现实的经营过程中，朱楠发现，“盒子价格普遍不会太高，如果一般人对盒子不太了解的话，能卖到上百块。一体机和组装HTC Vive，我们只卖底价。不过，只要能卖出一套HTC Vive（顶配主机+HTC Vive ）也行，能拿到社群给的5000元提成。手柄也还不错，利润也可以到上百元。” 如此高的零售价会有人买单吗？朱楠的回答是肯定的。“我们全靠服务，比如，怎样使用VR、怎样观看VR电影资源、如何玩VR游戏、2000G的资源，这些都是他们想要的。除此之外，我们社群还在和其他内容商谈合作，接入了一下内容平台。” 虽然在宣传上造势很大，但是实际收入上，还得依靠盒子。“大部分人选择还是盒子，他们拿来看看视频，就足够了。”自从他加入到社群以来，他几乎每一个月能卖出5~6款盒子产品。他听说过最多的，有人15天卖了26款盒子产品。而一体机和HTC Vive（顶配主机+HTC Vive ），他从来没有卖出过。这也是大部分代理的境况。不过，他听说，有人一个月卖出了四套HTC Vive（顶配主机+HTC Vive ），但这样的个例也是极少数。加上少量手柄的收入，他在硬件产品上一个月能拿到800元左右。 微店产品中除了硬件外，还有线下体验店会员卡可以创收。原价299元/年的会员卡，代理每销售一张只需向公司缴纳200元，中间的差价就是朱楠的。“这项收入不会不太高，一个月能卖出一张就算不错了。不过，我们社群的线下体验店会员已经有将近1000人了。” 显而易见，仅依靠盒子和会员卡是完全不能够赚到2000~3000元的收入，因此他还可以招收其他的代理。介于每个代理加入社群都要先交纳1000元，招收人就可以得到其中的60%，也就是600元。而这个收益比卖产品高很多。在朱楠看来，这是主要收入来源，他已经招收了9个代理。 与传统微商不同的是，代理一旦被招纳进社群后都是二级代理，招收人不能拿到下一级代理的产品提成。“目前社群在全国的代理已经有2000~3000人，而且大部分是光谷附近的各高校学生。”朱楠告诉VR陀螺，“不要觉得我们的代理是学生，我们的客户就是学生，我们面向的是任何人，学生只是一部分。不过，购买产品的还是学生，学生对这个东西了解一点，需求也大一点”。 新进入的代理会进行相关的业务培训，可以是线上的官方培训，发布在喜马拉雅（播音app）上的内容可以自学，也可以是招收人进行线下培训。“培训不需要再交钱，我招收的代理，我完全服务于他。” 而当自己在学校招收的代理人数达到一定规模时就组成销售团队，朱楠透露，至少5人。不过也存在别人招收的代理的情况，这之间会形成相互竞争。“每个学校基本都有自己的学校的团队，这些人是为了拓展自己学校市场队伍。” 20000元投资体验店，一年内每个月分红1000元 除了参加线上的微店运营，朱楠还参加了小艺社群的线下体验店的“众筹”项目。 参加众筹没有任何限制条件，但资金的多少要看体验店大小。以朱楠投资的体验店来说，该体验店在100平米以下，一股需要投资20000元，他和他朋友各投了一股，并签订了相关合同。 目前参加小艺社群线下体验店众筹项目的人数已经达到70多人，有学生，也有工作了的人。在官方的宣传中，只要参加了众筹项目的人，身份都是股东，加入了社区委员会， 每个月有分红，接下来的每一个月都能得到相应的分红——1000元，持续一年，但下一年“是否涨动要看公司的政策”。 社群已经众筹到两个体验店，大小都在100平方米以下，一个位于武汉光谷的资本大厦，另一个位于武汉新竹路。两个体验店的设备都是HTC Vive。线下体验店不接待普通消费者，只接待会员。此外，为了吸引更多对项目感兴趣的人，代理或者社群兼职带人去体验店。时间段上，周末人特别多，但多以免费体验为主。目前来说，体验店并不能盈利。 除了众筹店之外，社群还有两个加盟店，一家在武汉，一家在长沙。社群主要为加盟店提供设备、运营方案以及售后，而模式上，武汉加盟店不采用会员制，长沙加盟店还在推广阶段，后期会采用线上售卖会员制的形式。 朱楠表示，以后的赢利点在线下体验店，今年社群计划在武汉开十家体验店和一个主题公园。 小艺社群经营模式：借鸡生蛋 或许很多人看到这里，会想到“庞氏骗局”，小艺社群式是不是？它到底怎么运营的，我们一起来看看小艺社群的经营模式。（如下图） 以朱楠的收入为例，除去线下分红的1000元，线上每个月能得到2000元，而这由招代理和卖产品两部分构成，但线上招一位代理就能赚到600元，卖产品一个月也就800元。显然，朱楠2000元的收入的大部分是来自招收代理的赚的钱。毫无疑问，小艺社群是在利用后来者的钱发前面人的收益，有“庞氏骗局”之嫌。 而线下体验店是股东投资的，这些股东大部分的身份是代理，小艺社群毫无投资成本的压力。而且线下体验店利用代理出售会员或者招收新代理出售会员卡，促进消费者人数的增加，从而赚取相应的运营费用。或者利用股东投资又或者利用招收代理40%来进行运营，体验店也不会因为会员人数的少而造成压力。 现在线下的这种模式完全是借鸡生蛋，持续运营完全不依赖商品的流动，而是利用其它的方式。 毫无疑问，这是一种错误的商业逻辑。 但是反观之，前期通过盒子教育，可以让更多的人知道VR，后期通过线下体验店，让其认识VR。这促进行业教育。 而对于朱楠来说，走出校园，接触社会，学到一些经验，还交到一些朋友。这也应该是大多数大学生做兼职的初衷。朱楠表示，以后肯定想跟着团队走下去，因为做渠道，对技术要求比较低，普通大学生也可以做。 结语 犹记得去年的四、五月份，华强北的盒子能保持千万的出货量，是多么的疯狂。今年却只有一两百万。从疯狂到逃离，这一路下来，有太多的产品被剩下。随着VR的传播，不同地区形成信息差异，这正好被投机分子利用。 加之，半年多来，有太多的VR公司破产，却总有些乞求抱VR大腿的人。他们正是通过这种或者其他方式进行着所谓的“创业”。 PS:文中朱楠、李顺都是化名。