2021未来商业生态链接大会暨第六届金陀螺奖颁奖典礼（简称“FBEC2021”）于2021年12月10日在深圳市大中华喜来登酒店盛大召开，本次大会由广东省游戏产业协会、广东省虚拟现实产业技术创新联盟、深圳市科学技术协会、深圳市互联网文化市场协会指导，陀螺科技主办，以“迎风破局 · 守正创新”为主题，聚焦游戏、电竞、XR、元宇宙等互联网前沿领域，探讨行业热门话题。岁末年关，聚锦鹏城，我们与无数互联网从业者同舟，共同探讨未来商业生态链接的创新和变革！

FBEC2021分会场“变现之道·XR行业应用论坛”邀请到超级队长合伙人&副总裁陈宏瑞以《用XR创造先进生产力》为主题，凭借自己XR企业经验讲述如何从不同的应用场景中了解需求与解决实际问题。

以下是演讲内容整理，有删减：

大家下午好！刚才很多朋友从技术、内容、产品和平台上分享了对于VR本身的理解。超级队长是一家垂直于场景的公司，也是国内较早成立的VR相关企业，我们走过了VR相对浮躁的那个阶段。早期认识超队的同事或者朋友都知道，公司一开始做的是VR线下体验店运营，2018年、2019年主要在2B行业垂直应用，所以今天在场景板块来分享一下在场景领域的观点和理解。

我们把整个行业分成硬件、内容、系统和工具、场景。超队一直垂直在场景领域。我们认为这个行业本身的发展是硬件为先、内容和系统为后，场景在最后一段。这就意味着场景型公司本质上是服务于以上三个角色。在另外一个维度，有很多人这么理解，场景型的公司是离市场、用户、钱最近的企业。

在座各位多数都是VR行业相关从业者，从2015年到现在，绝大多数VR企业能够活到现在，是因为都在做VR解决方案。当然也包括我们自己。但是VR解决方案本身也会面临各种各样的难点或者痛点。首先，我们要应对甲方、乙方、丙方等等，硬件重、交付不透明、项目周期等等。VR解决方案概念本身上是不被定义的，它是一个模糊的，不标准的一种说法。

从另外一种观点来说，说自己是一家VR解决方案的公司，在某种程度上也是不负责任的。在经历了大量痛苦之后，我们不断地思考社会到底需要什么样的解决方案。在2018年做了两年大量的项目，也和很多运营商包括渠道商做了一些项目实施之后，慢慢总结了一个观点：需要走到需要的场景解决客户实际需要的问题。

不得不说的是，VR解决方案有三个阶段。首先从超队本身而言，我们是国内较早一批做线下体验店运营的公司，也是中国最先一批开线下体验店的公司之一，全国开了超过一百家线下VR直营店。当我们发现直营店不赚钱的时候，为了公司的营收、生存，我们需要卖VR线下娱乐解决方案。

在那个年代，解决方案也就等同于线下体验店。因为在2015年到2018年的时候还没有医疗，还没有教育，安全，以及其他等等方案的概念。当时的VR解决方案就是线下娱乐。但我们自己开VR线下体验店都不赚钱，我们卖给客户能赚钱吗？肯定是不能，这和割韭菜有什么区别？

是的，我们曾经割过韭菜，并且这非常痛苦，痛苦的是什么：一是道德层面上的痛苦，让第一个阶段线下体验店用户亏钱；第二是这不是一个长久的生意，这使我们极度煎熬。在这个煎熬和痛苦当中，我们慢慢过渡到了第二个阶段，在线下体验店的过程中，我们陆续接到了教育板块的客户需求、接到了安全板块客户需求，开始慢慢转向做项目。但做项目又进入到第二个环节的痛苦。因为我们接触更多的是机构、政府、大渠道。我们能做的是什么？有一单接一单，白天敲代码，晚上陪喝酒；白天去出差，晚上陪喝酒。项目做完之后，第二个痛苦就在于这个项目怎么复制，如何标准化，这个项目如何从1变成10？不好意思，没有，非常痛苦。

在这个结合了大量的项目和痛苦的过程当中，我们找到了一点规律，有客户慢慢给了我们一些比较具体的需求，比如希望我们的产品可以脱离束缚，希望这个产品的使用门槛更低，希望整个产品的成本更低。我们结合之后，进入到了第三个阶段，也就是我们认为的商用标准化。

商用标准化应该满足以下四点需求：第一，它是一体化部署的，一个人推得动，客用电梯放得下，插电即能用，不应该需要两三个现场实施的技术在现场实施一个星期，然后有一个复杂的操作应用界面。因为操作的人可能只是一个前台、讲解员、即将要退休的老大爷。那时客户就需要这种东西。

• 我们认为它应该是有联网性的。首先，联网性的好处在于，内容可以进行实时更新分发和管控；客户可以通过小程序进行模块化的调整、优化和自己定制需求的调整和编改；客户可以通过云平台管理自己大量的设备和相关的数据。

• 它一定是多人交互的，因为所有或者大多数VR线下解决方案，特别是商用级别的，80%都很难离开展览培训，展览培训一定是一对多或者多对多。如果是这样，一个人戴着头盔，剩下九个培训，要么十个人都戴头盔。前面一台嘉宾戴着头盔，后面将近一百号同事看什么？看的就是大屏，通过大屏可以直观感受这次VR内容到底是什么，可能感受得不全，但至少能认知到VR内容沉浸感，通过大屏和早期2D内容是不一样的。

最后一点，它是普惠的。刚才趣立的张总也聊到，不同设备打7、8折不管用，打6折有人买，打5折很多人买，本质上是因为便宜，我们要降低用户的使用成本，这个使用成本包括价格成本、操作成本和复制成本，所以这个设备一定得要普惠。中国14亿人口里，目前为止VR用户连1%都没有。从1%到10%的普及，需要的不是更高大上的设备，不是更高精尖的体验，不是更复杂的操作，它需要的是让用户在最短、最快、最简单的方式把VR设备拿起来看一下、点一点、碰一碰。

基于以上思考，我们推出了公司SuperWork系列，这是标准化商用VR解决方案，称为超级工作站系列，包括科普、安全、党建和消防。为什么是这四个领域？我们结合众多思考之后总结出来一点，这个产品或者我们做的产品：

• 它的市场规模一定是要大的；
• 它的是持续且旺盛的（有钱且愿意付钱）；
• 这个行业必须要有80%的需求是可以被标准化或者可以通用的。

基于以上三点，科普、安全、党建和消防是满足的，并且今年超队的爆款，科普和党建，截止到现在卖了小几千台。我们并不敢说一定是爆款，但至少在标准化VR产品而言，从数量上来看它目前确实是一个爆款。

以上的几个产品，它被赋予了公司自有的，很多人会说是IP，但是我们不敢这么说，因为IP使命太庞大，我们认为它就是公司自有的吉祥物。我们知道用户担心什么或者用户理解什么，绝大部分用户对VR都没有认知，需要通过包装，或者叫营销，让用户第一时间知道这款产品是干嘛的、在什么地方使用的，让他知道这个东西放在什么样的场景里一眼就知道这个是安全的、党建的、科普的。因为吉祥物本身富有比较亲和的魅力。

最终我们希望什么？超队做的所有场景就是我们个人的愿景，像“白色家电”一样走入千家万企。公司本身的使命，让工作学习更沉浸。在商用VR里最大的两个领域，一是工作，二是学习。

感谢大家。